中國最經(jīng)典的8大商業(yè)模式分析
發(fā)表日期:2018-05-04 22:24:55 文章編輯: 瀏覽次數(shù):
(中國電子商務(wù)研究中心訊)創(chuàng)業(yè)最需要什么?相信多數(shù)人的回答是一個(gè)字:“錢!”但是很多獲得風(fēng)投青睞的企業(yè)最后還是失敗了,可見創(chuàng)業(yè)最需要的不是錢。首先,必須是看錢的能力,也就是模式;然后是用錢的能力;最后才是賺錢。
1.快速網(wǎng)絡(luò)便利店
代表公司:快書包
創(chuàng)新點(diǎn):所有商品保證1小時(shí)內(nèi)送達(dá)
核心邏輯:滿足城市商圈客戶對(duì)“快速”的需求。為了滿足快速送達(dá)的需求,和京東商城、好買網(wǎng)、亞馬遜等不同的是,快書包縮短供應(yīng)鏈,將城市整體物流配送的能力化整為零,劃分為1小時(shí)可送達(dá)的配送區(qū)域。
盈利模式:主要是通過商品的差價(jià)掙錢。目前,快書包日均訂單量為200左右,1個(gè)月的流水可以達(dá)到10—20萬,圖書行業(yè)的毛利在15%—20%。
案例簡(jiǎn)述:
快書包有兩個(gè)特點(diǎn),一是只做精品圖書和少量用戶喜愛的小體積生活用品,舍棄長尾市場(chǎng);二是以“快”作為客戶核心體驗(yàn),在北京、上海、廣州三大中心城市,無論顧客在哪個(gè)區(qū),下單后1小時(shí)內(nèi)便可收貨。
快書包選擇的精品圖書大部分為暢銷圖書。它的圖書有三大類,一是諸如《新華字典》、美食烹飪之類的工具書;一類是韓寒、郭敬明這些80后作家的暢銷書;三是他們認(rèn)為值得向城市白領(lǐng)推薦的諸如《讀庫》、《聽?zhēng)酌壮琛返任膶W(xué)類書籍。除了圖書,快書包的商品品類漸漸擴(kuò)展到寫字樓白領(lǐng)喜歡的精致休閑小食品等。
要實(shí)現(xiàn)1小時(shí)送貨上門,除了商品品類選擇之外,最為重要的便是物流體系建設(shè)。為此,快書包在北京、上海的城區(qū)建設(shè)了一個(gè)個(gè)輻射范圍為5公里的物流配送站。
借鑒點(diǎn):
快書包一反眾多電子商務(wù)的“綜合化模式”,關(guān)注“窄需求”;可無限復(fù)制的輕資產(chǎn)投資結(jié)構(gòu):整個(gè)快書包的投入重點(diǎn)在每個(gè)配送站的租金成本和人員薪資,屬于典型的輕資產(chǎn)投資;按照寫字樓客戶的需求對(duì)書籍等商品的先期篩選機(jī)制,確保商品上架后受顧客喜愛的概率最大;低價(jià)策略:視低價(jià)為基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),敢與當(dāng)當(dāng)、卓越等大電商比低價(jià)。
點(diǎn)評(píng):
黃剛(漢森世紀(jì)供應(yīng)鏈管理咨詢(北京)有限公司首席顧問兼副總經(jīng)理)
快書包將大物流化整為零變成“短物流”,主要的投入是在人,IT上的投入也非常少。在中國,人力成本比較便宜的時(shí)候,快書包的商業(yè)模式可復(fù)制性很強(qiáng)。與快書包類似的模式有優(yōu)菜網(wǎng):社區(qū)型電子商務(wù),像送牛奶一樣送菜。以后快書包可以成為一個(gè)小物流平臺(tái),不止送自己的商品,也可以送別人的商品。這種模式對(duì)配送員工的要求很高,快書包花了很多精力培訓(xùn)員工。
2.網(wǎng)絡(luò)分享式購物
代表公司:享客中國
創(chuàng)新點(diǎn):年輕人集體拼錢購物
核心邏輯:將目標(biāo)用戶群體定位在在校生和初入職場(chǎng)的上班族,推出新潮時(shí)尚的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;采取分享式購物的交易模式,滿足了消費(fèi)者花“小錢”辦“大事”的消費(fèi)模式。
盈利模式:商家的廣告推廣費(fèi)、競(jìng)價(jià)費(fèi)用。
案例簡(jiǎn)述:
享客中國是國內(nèi)首個(gè)B2S(business to share)購物網(wǎng)站,采用分享式商務(wù)、體驗(yàn)式商務(wù)模式,是指有共同興趣愛好的一群人,通過享客中國平臺(tái),選擇自己喜歡的商品,每個(gè)人通過網(wǎng)上支付很少的一筆費(fèi)用(比如1塊錢),大家累積起來的錢剛好能支付這個(gè)商品價(jià)錢,然后從這些人中挑選一個(gè)幸運(yùn)者,由幸運(yùn)者擁有并體驗(yàn)這款最新潮商品。如果沒有被抽中,所支付的每一筆錢(比如1塊錢)都會(huì)變成等額的積分累積在賬戶里,以1:1的比例兌換商城里的商品。
很多參與者發(fā)現(xiàn),這是一個(gè)既有強(qiáng)烈娛樂性的游戲,又可以有效存取零碎錢的好地方。不過,這種商業(yè)模式也有其局限性:首先,其體驗(yàn)的商品局限于特殊商品,如受關(guān)注度高的最新數(shù)碼類產(chǎn)品、明星簽名類產(chǎn)品等;其次,該模式還沒有形成比較穩(wěn)定的盈利模式,能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)的盈利增長,還有待時(shí)間的檢驗(yàn)。
借鑒點(diǎn):
將購物和集體娛樂結(jié)合在一起;迎合了年輕人的購物需求和娛樂心理。
點(diǎn)評(píng):
史春明(德天創(chuàng)投首席合伙人)
分享購物的模式,更適合年輕一族。此外,由于商品品類較少,很難通過商品銷售獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì),可考慮與一些大的綜合電子商務(wù)捆綁式合作,資源互補(bǔ)。
3.社交式電子商務(wù)
代表公司:人人愛購
創(chuàng)新點(diǎn):社交網(wǎng)絡(luò)充當(dāng)導(dǎo)購員
核心邏輯:消費(fèi)者在社交網(wǎng)絡(luò)交流購物經(jīng)驗(yàn),影響他人的購物行為。
盈利模式:與其他購物平臺(tái)分賬、返點(diǎn),廣告。
案例簡(jiǎn)述:
“人人愛購”是人人網(wǎng)推出的長期促銷平臺(tái),目前主要提供產(chǎn)品導(dǎo)購功能。首頁提供B2C企業(yè)展示廣告及各類單品促銷信息,用戶點(diǎn)擊后直接進(jìn)入合作電商頁面進(jìn)行購買、支付。目前合作商家包括京東商城、凡客、淘寶商城、紅孩子、銀泰網(wǎng)(微博)、好樂買等。該平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)在于流量資源,在人人網(wǎng)首頁、日志、相冊(cè)及公共主頁等頁面均有入口。
借鑒點(diǎn):
消費(fèi)者在完成購物后可以交流購物體驗(yàn),其他人可以在社區(qū)里進(jìn)行反饋。這種交流和反饋在很大程度上影響著網(wǎng)民的購物行為,使口碑的力量轉(zhuǎn)變成銷售的力量。
點(diǎn)評(píng):
顏艷春(富基融通科技有限公司董事長)
互聯(lián)網(wǎng)商圈不斷進(jìn)化,正在形成核心商圈、次級(jí)商圈、邊際商圈和長尾商圈。但無疑社交網(wǎng)絡(luò)的人氣旺盛,社交網(wǎng)絡(luò)將成為互聯(lián)網(wǎng)商圈的黃金地段和核心商圈。越來越多的零售商應(yīng)該借助社交網(wǎng)絡(luò)的“社交圖譜”鞏固老客戶,增加新顧客流,最終提高銷量。
4.農(nóng)產(chǎn)品直客式生存
代表公司:上海多利農(nóng)莊
創(chuàng)新點(diǎn):有機(jī)農(nóng)業(yè)+電子商務(wù)+會(huì)員制,直客式壓縮中間環(huán)節(jié)。
核心邏輯:利用互聯(lián)網(wǎng)自建渠道,有機(jī)蔬菜自田間收獲后,繞開供應(yīng)鏈上經(jīng)紀(jì)人、各級(jí)代理、零售商等四五個(gè)環(huán)節(jié),直達(dá)餐桌。
盈利模式:傳統(tǒng)蔬菜販運(yùn),80%的利潤在中間環(huán)節(jié),多利自建電子商務(wù)和部分物流的方式,節(jié)約了這一部分成本。
案例簡(jiǎn)述:
多利農(nóng)莊經(jīng)營之初就確定了“壓縮中間環(huán)節(jié)”的經(jīng)營原則,并最終選擇了直銷的方式,采取了會(huì)員預(yù)售的模式,即會(huì)員以月、半年或年度為周期預(yù)先付費(fèi),打包銷售。
多利農(nóng)莊目前的銷售渠道主要集中于三個(gè)方向:一是大型的團(tuán)購會(huì)員單位,比如中歐國際工商學(xué)院、寶鋼、上海證交所、國家會(huì)計(jì)學(xué)院等大型企事業(yè)單位客戶;二是以禮品卡或者禮券的方式面向普通市民,通過在高端小區(qū)舉辦互動(dòng)活動(dòng)等形式來吸納新的個(gè)體和家庭客戶;除此之外,還利用官網(wǎng)的電子商務(wù)渠道進(jìn)行直銷。目前,在多利的銷售總額中,三類渠道分別占據(jù)了4:4:2的比例。截至2010年底,多利農(nóng)莊擁有超過20個(gè)團(tuán)購會(huì)員,約5000個(gè)普通會(huì)員,基本覆蓋了目前的全部產(chǎn)能。
多利引入了日本黑貓雅瑪多宅急便物流為合作伙伴,配送半徑覆蓋了半個(gè)上海,蔬菜從采摘到最后配送至?xí)T家中,中間過程不超過24小時(shí)。
借鑒點(diǎn):
自購十余臺(tái)車輛與物流公司聯(lián)合運(yùn)營,每單成本降低至20元,配送成本大概只占整個(gè)收入的15%—18%;采用了針對(duì)奢侈品消費(fèi)人群的禮品營銷模式。
點(diǎn)評(píng):
陳曉平(青云創(chuàng)投管理合伙人)
有機(jī)農(nóng)業(yè)是可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)的實(shí)踐探索,多利借用了其他行業(yè)的銷售模式與成本控制,有助于它實(shí)現(xiàn)快速的可持續(xù)增長和擴(kuò)張。
5.銀發(fā)產(chǎn)業(yè)循環(huán)運(yùn)營
代表公司:親和源
創(chuàng)新點(diǎn):借力整合養(yǎng)老服務(wù)、養(yǎng)老會(huì)員和房屋。
核心邏輯:養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是個(gè)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè),親和源的思路是,搭建好平臺(tái),循環(huán)運(yùn)營,達(dá)到持續(xù)增值的目的。
盈利模式:親和源收入主要來自兩塊,一塊是每年的會(huì)費(fèi)和各種服務(wù)費(fèi)用,另一塊則是房屋的循環(huán)銷售,這是最核心的。
案例簡(jiǎn)述:
親和源養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目是一個(gè)社區(qū)的概念,在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的鏈條上首先選擇的是養(yǎng)老地產(chǎn)和養(yǎng)老服務(wù)。
養(yǎng)老服務(wù)方面,傳統(tǒng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)采用的是將服務(wù)項(xiàng)目納入自我運(yùn)營的范圍中,而親和源是整合目前市場(chǎng)上專業(yè)化程度較高、符合一定服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)的資源,組成服務(wù)平臺(tái)。親和源只是供應(yīng)商的協(xié)調(diào)者。項(xiàng)目的運(yùn)營,完全是市場(chǎng)化的。把很多專業(yè)服務(wù)企業(yè)“拉下水”,建立起一個(gè)相對(duì)龐大完善的服務(wù)體系。如,專業(yè)經(jīng)營老人社區(qū)的美國艾瑪客公司、提供餐飲服務(wù)的法國索迪斯公司、管理健身康體會(huì)所的香港美格菲,以及曙光醫(yī)院、上海老年大學(xué)等都參與了親和源搭建的服務(wù)平臺(tái)。
養(yǎng)老地產(chǎn)方面,入住老人一次性交會(huì)費(fèi),通過合同擁有房子的使用權(quán)(沒有買賣權(quán)),這些老人可以通過合同實(shí)現(xiàn)房屋使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、繼承。但入住后每年還要繳納3萬元至7萬元的年費(fèi),并支付公用事業(yè)費(fèi)和享受各項(xiàng)服務(wù)的費(fèi)用。他們面向市場(chǎng)發(fā)行兩種會(huì)員卡。銀杏A卡,即一次性繳付卡費(fèi)50萬元永久使用并可繼承、轉(zhuǎn)讓,然后每年支付1.5萬—5萬元年費(fèi)(根據(jù)房型大小);銀杏B卡,即一次性繳付卡費(fèi)35萬—65萬元(根據(jù)房型大小)供個(gè)人終身使用,然后每年支付2萬元年費(fèi),如果未住滿15年,可以折算到月按比例退回部分入會(huì)費(fèi)用。
如今,親和源的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到800余名,住戶則有580戶左右,可容納住戶約1500戶。
點(diǎn)評(píng):
李曙君(摯信資本首席合伙人)
目前在養(yǎng)老模式、管理模式以及服務(wù)模式上的創(chuàng)新,是很多養(yǎng)老企業(yè)沒有解決的難題,但是親和源做到了。我相信,養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的盈利是一個(gè)長遠(yuǎn)的事情。
6.核心價(jià)值衍生模式
代表公司:云南白藥
創(chuàng)新點(diǎn):將云南白藥的神奇療效添加到其他成熟產(chǎn)品中。
核心邏輯:白藥配方添加到“成熟產(chǎn)品”中,讓云南白藥神奇療效在充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)揮新效應(yīng)。
盈利模式:“兩翼產(chǎn)品”的銷售收入。
案例簡(jiǎn)述:
讓云南白藥的產(chǎn)品創(chuàng)新有市場(chǎng)價(jià)值,就要保密配方滲透進(jìn)那些已經(jīng)被消費(fèi)者高度認(rèn)可的產(chǎn)品市場(chǎng)。云南白藥摒棄了“核心競(jìng)爭(zhēng)力”觀念,把保密的白藥配方變成其他產(chǎn)品的“添加劑”。形成“兩翼產(chǎn)品”系列(云南白藥膏、白藥創(chuàng)可貼、藥妝產(chǎn)品、白藥牙膏),在這些充分競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,重新展現(xiàn)了自身獨(dú)特的資源價(jià)值。
而在競(jìng)爭(zhēng)策略上,則秉承“以強(qiáng)制強(qiáng)”的策略。云南白藥注重的是療效,把自己的優(yōu)勢(shì)與其他企業(yè)的全球領(lǐng)先技術(shù)結(jié)合,達(dá)到共同創(chuàng)新產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng)的目標(biāo)。云南白藥只做核心技術(shù)研發(fā),其他生產(chǎn)則交給行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的OEM商。
由于“云南白藥”的介入,諸如創(chuàng)可貼這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則被改變——由純粹的止血轉(zhuǎn)向治療層面,顛覆了創(chuàng)可貼等產(chǎn)品傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。
借鑒點(diǎn):
采用OEM的方式降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);與其他企業(yè)合作;改變價(jià)值鏈的游戲規(guī)則。
點(diǎn)評(píng):
項(xiàng)兵(長江商學(xué)院院長)
在全球化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,一家公司是否能夠根據(jù)它的核心競(jìng)爭(zhēng)資源制定戰(zhàn)略,是否能夠建立起持續(xù)性核心資源競(jìng)爭(zhēng)力,是否能夠不斷提升公司創(chuàng)新能力,所有這一切問題都可歸結(jié)到,公司是否能夠建立起一套獨(dú)特的資源整合能力。為此,公司的戰(zhàn)略必須努力將其核心資源應(yīng)用到所有有助于形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中,或者打入新市場(chǎng)以改善公司資源的市場(chǎng)應(yīng)用價(jià)值。
7.快速嫁接強(qiáng)勢(shì)企業(yè)智慧
代表公司:貝爾信
創(chuàng)新點(diǎn):模仿IBM智慧地球,提出“中國版智慧地球”解決方案。
核心邏輯:把握先機(jī),從強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新中找到自己的機(jī)會(huì)。
盈利模式:向城市販賣解決方案。
案例簡(jiǎn)述:
智慧地球最早由IBM提出,是指通過信息采集終端形成物聯(lián)網(wǎng),然后將“物聯(lián)網(wǎng)”與現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、通信網(wǎng)整合起來,實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)與物理系統(tǒng)的智能化整合。但I(xiàn)BM的智慧地球解決方案一直沒有實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品落地。
深圳貝爾信公司則發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī),依托在視覺識(shí)別方面掌握的兩項(xiàng)核心技術(shù)(一是基于網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)囊曈X的智能行為分析技術(shù),二是基于3DGIS的3D建模和虛擬組網(wǎng)技術(shù))緊隨其后推出了“中國版智慧地球”概念。
目前,“中國版”智慧地球的計(jì)劃才剛實(shí)施1年多,貝爾信已和天津、株洲等近10個(gè)城市達(dá)成了合作協(xié)議,拿下數(shù)億元人民幣的大單,部分城市在2011年初已經(jīng)進(jìn)入執(zhí)行階段。
借鑒點(diǎn):
貝爾信早在3年前開始研發(fā)相關(guān)技術(shù),借IBM找到了商業(yè)模式的突破點(diǎn)。
點(diǎn)評(píng):
曹玉暉(建銀國際投資副總經(jīng)理)
論技術(shù),貝爾信并沒有占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但是他勝在動(dòng)手較早,傍大款,迅速改變自己的商業(yè)模式。我們看項(xiàng)目的時(shí)候,非??粗仄髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)先機(jī)把握的嗅覺。
8.引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)
代表企業(yè):美的
創(chuàng)新點(diǎn):參與制定了國家標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
核心邏輯:改變或重新制定標(biāo)準(zhǔn),掌控以后的游戲規(guī)則。
案例簡(jiǎn)述:
美的集團(tuán)作為空調(diào)健康標(biāo)準(zhǔn)、微波爐蒸標(biāo)準(zhǔn)、小家電能效標(biāo)準(zhǔn)等國家標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)起者或主導(dǎo)起草者,兼國家電風(fēng)扇等標(biāo)準(zhǔn)化工作組組長單位。“十一五”期間,美的共參與制訂修訂國家標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)152項(xiàng),包括電壓力鍋的國際標(biāo)準(zhǔn)、主導(dǎo)空調(diào)健康標(biāo)準(zhǔn),又是冰箱“原味保鮮”標(biāo)準(zhǔn)發(fā)起者。美的率先拋出了“原味保鮮”理念,并借助原味鮮境界系列全新電腦三循環(huán)四溫區(qū)冰箱新品來開打一場(chǎng)“保鮮戰(zhàn)役”,宣稱只有符合不變味、不串味、無異味的原味標(biāo)準(zhǔn)的冰箱才算是真正意義上的保鮮冰箱。
美的冰箱還以家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品“12年免費(fèi)包修”再樹行業(yè)服務(wù)新標(biāo)桿。同時(shí),美的也是洗衣機(jī)“整機(jī)3年免費(fèi)包修”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)倡導(dǎo)者。改變標(biāo)準(zhǔn)的做法,讓美的持續(xù)站在了行業(yè)趨勢(shì)的前沿。